30年後、「Crossing the Chasm」は更新の予定です – Tech Japan

by tobiniumu
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私が…だったとき 1990 年代のオープン マーケットで、当社の CEO が最近出版した本「キャズムを越える」を経営陣に報告し、それを読んで、スケーリングがスピードアップした理由を理解するように言いました。 4 年間で収益がゼロから 6,000 万ドルになり、時価総額が 10 億ドルに達した後、立ち往生しました。

私たちは、著者のジェフリー・ムーアが「キャズム」と呼んだ、不完全な製品に進んで我慢する先見の明のあるアーリーアダプターと、より完全な製品を求める主流の顧客との間の困難な移行に立ち往生していることに気づきました。 テクノロジー製品をマーケティングするためのこのフレームワークは、1991 年に最初に公開されてから 30 年間、製品市場適合の標準的な基本概念の 1 つでした。

近年、目を見張る楽観的な VC や起業家が、テクノロジーとイノベーションのセクター全体で市場規模を下回り続けているのはなぜですか?

私たちベンチャーキャピタリストや創業者が、同じ過ちを何度も繰り返しているのはなぜなのか、その理由を考えてきました。この間違いは、近​​年さらに顕著になっています。 あふれんばかりの楽観主義にもかかわらず、私たちは潜在的な市場規模を誤解し続けています。 市場規模は、私たちの誰もが夢見ていたよりもはるかに大きいことが証明されています。 理由? 今日、誰もがアーリーアダプターになることを熱望しています。 ピーター・ドラッカーのマントラ — 革新するか死ぬか — がついに実現しました。

私たちの投資ポートフォリオの顕著な例は、データベース ソフトウェア会社 MongoDB です。 この破壊的なオープンソースの NoSQL データベース スタートアップに対するシリーズ A の投資メモを振り返ると、私たちは、同社が業界のサブセグメントを破壊し、次のように成長する可能性のある市場の一部を首尾よく獲得する機会があると大胆に予測したことに感銘を受けました。将来の年間売上高は 80 億ドルに上ります。

現在、当社の製品は市場の大部分にアピールしており、2020 年には 680 億ドル、2024 年には約 1,060 億ドルになると予測されています。市場が拡大しているため、今後何年にもわたって成長の余地がありそうです。

もう 1 つの例は、最初は製薬業界に焦点を当てた垂直ソフトウェア会社である Veeva です。 シリーズ A ラウンドで同社に会ったとき、彼らは古典的なホッケースティックのスライドを見せてくれ、5 年間で 5,000 万ドルの収益に達すると主張しました。

私たちと創設者が、製薬業界で少なくとも数億の収益を上げ、そこから他の垂直産業に拡大できると結論付けたとき、私たちは市場規模に関する懸念を克服しました。 少年、私たちは間違っていた! 同社はその 5 年後に S-1 を申請し、1 億 3,000 万ドルの収益を上げました。今日、同社は来年の収益ランレートで 20 億ドルに達すると予測されていますが、依然として製薬業界のみに焦点を当てています。

Veeva は、近年人気のあるカテゴリになっているニッチな業界にサービスを提供するソフトウェア プラットフォームである「垂直型 SaaS」のパイオニアでした。 もう 1 つの垂直 SaaS の例は、私のパートナーである Jesse Middleton エンジェルが、Flybridge に入社する前にプレシード ラウンドの一環として投資した会社である Squire です。



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