使用量ベースの価格設定への切り替えの課題を克服する方法– TechCrunch

by tobiniumu
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使用量ベースの料金 モデルはほとんどチートコードのように感じます。これにより、SaaS企業はより効率的に新しい顧客を獲得し、成功するにつれてそれらの顧客とともに成長し、それらの顧客をプラットフォーム上に維持することができます。

同業他社と比較して、使用量ベースの価格設定を行っている企業は、50%の収益の倍数プレミアムで取引されており、正味ドルの保持率が10pp向上しています。

ただし、純粋なサブスクリプションから使用量ベースの価格設定への移行は、オンプレミスからSaaSへの移行とほぼ同じくらい複雑です。 それは購入障壁を下げることによってアドレス可能な市場を開きます、そしてそれはそれからユーザーをスケーラブルに獲得するための新しい方法を見つけることを必要とします。 支払いを顧客の消費とより密接に調整し、それによってキャッシュフローと収益認識に影響を与えます。 また、収益の予測可能性が低くなり、調達や法務からの反発が生じる可能性があります。

使用量ベースのモデルを検討しているSaaS企業は、価格設定から販売報酬、請求に至るまで、市場投入と運用の両方の課題を計画する必要があります。

適切な使用指標の選択

SaaS企業が価格設定に使用できる可能性のある使用指標は多数あります。 Datadogはホストに基づいて課金し、HubSpotはマーケティングの連絡先を使用し、Zapierの価格はタスクごとに使用し、Snowflakeにはコンピューティングリソースがあります。 間違った使用指標を選択すると、長期的な成長に悲惨な結果をもたらす可能性があります。

最適な使用状況の指標は、価値ベース、柔軟性、拡張性、予測可能、実現可能という5つの主要な基準を満たしています。

  • 価値ベース: それは、顧客が製品からどのように価値を引き出し、どのように成功を見るかと一致している必要があります。 たとえば、Stripeは2.9%の取引手数料を請求するため、顧客がビジネスを成長させるにつれて直接成長します。
  • フレキシブル: 顧客は、使用範囲を正確に選択して支払うことができる必要があります。最初は小規模から始めて、成熟するにつれて拡張します。
  • スケーラブル: 平均的な顧客が製品を採用すると、時間の経過とともに着実に成長するはずです。 携帯電話プロバイダーが通話時間ではなくGBのデータに基づいて課金するようになったのには理由があります—データ量は増え続けています。
  • 予測可能な: 顧客は、予算を予測できるように、使用量を合理的に予測できる必要があります。 (販売プロセス中にいくつかの支援が必要になる場合があります。)
  • 実行可能: 使用状況を監視、管理、および監視できる必要があります。 メトリックは、顧客が不採算にならないように、サービスを提供するコストを追跡する必要があります。

企業の法務および調達チームのナビゲート

企業の顧客は、年間の予算目的で価格の予測可能性を切望することがよくあります。 従来の法務チームや調達チームが、不特定のコストで購入に頭を悩ませることは難しい場合があります。 SaaSベンダーは、企業の顧客に安心感を与えるために、さまざまな使用量ベースの価格体系で創造性を発揮する必要があります。

法務チームと調達チームをナビゲートするためのヒント

画像クレジット: カイルポヤル

顧客エンゲージメントソフトウェアTwilioは、顧客が長期間の使用を確約すると、より大幅な割引を提供します。 AWSは、お客様が事前にコミットできるようにすることでこれをさらに一歩進めますが、それでも発生時に使用料を支払います。 データ分析会社のSnowflakeは、来年のコミットメントが少なくとも前のコミットメントと同じである限り、顧客が未使用の使用クレジットをロールオーバーできるようにします。

超過分の処理

彼らが無意識のうちに彼らの使用制限を超えたとき、誰もショック費用を見たくありません。 顧客が支出額を管理しているという感覚を顧客に与える、思慮深い超過ポリシーを設計することが重要です。



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