パンデミックの際に10万人の新規クライアントに署名しました…

by tobiniumu
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複雑な問題の解決に惹かれて、私は数十年のキャリアをトップテクノロジー企業のフランクアンドオークで管理職に費やし、Shopifyやクラッシュオブクランなどの企業向けの広告技術ソリューションを構築しました。 しかし、その成長と達成の年月を通して、私はいつも頭の中で「これは本当に自分の時間を過ごすことができる最高のことですか?」という声を持っていました。

企業が仮想の兵士、ブラウス、ズボンを販売するのに役立つ建築技術は、私にとって根本的に不満であることにすぐに気づきました。 やがて、もっとインパクトのある会社を作りたいと思いました。

Eytan Bensoussanと一緒に、NorthOneを設立しました。 中小企業は従来の銀行ではニーズを満たしていないことがわかり、特に彼らにサービスを提供するデジタル銀行を構築しました。

その後、パンデミックが発生しました。

事業は閉鎖され、スタートアップは資金を見つけることができず、失業率は上昇した。 しかし、これらの困難な経済状況の間でさえ、 100,000人の新規顧客に署名しました

どうやってそれを達成したのですか? 要するに、私たちは聞いた。

お客様の具体的なニーズを把握するため、「お客様発見」プログラムを実施しました。 この困難な時期にどのように彼らを最もよく助けることができるかを理解することによって、私たちは成功のために自分自身を準備しました。 私たちは学んだことを利用して、お客様のニーズに迅速に対応し、ビジネスを成長させました。

私たちのモデルに従って、顧客体験へのレーザーに焦点を当てたアプローチを使用して、困難な時期に成長を促進する方法を次に示します。

1.あなたの市場を知る

パンデミックは、業界や場所を超えてすべての人のニーズを変えました。 このグローバルシフトの間、私たちはサービスを提供するために構築されたビジネス、つまり従業員が20人未満のビジネスに細心の注意を払いました。

実際、従業員が20人未満の中小企業はほぼ 90% 米国の企業の。 パンデミックの規制が実施されるとすぐに、これらのビジネスがデジタル金融サービスの需要の加速を促進するビジネスであることがわかりました。

需要の増加は私たちのビジネスにとって幸運でしたが、それは同様に課題をもたらしました。 私たちは需要を満たす準備ができていましたが、新しい顧客が殺到したため、顧客のニーズに合わせて製品を調整する必要がありました。

そのため、NorthOneでは、お客様のニーズに可能な限り一致するように製品を提供するよう努めました。

2.顧客のニーズを判断する

需要が高いこの時期に最も多くの顧客を追加するには、顧客に適した製品やサービスを知るために、できるだけ多くの方法で顧客の話を聞く必要があります。

そして、それらの製品を提供する必要があります。 私たちの会社のアプローチは、何千もの顧客とつながり、彼らが必要としていることを綿密に調べることでした。

従業員が20人未満の企業のように、特定の人口統計内であっても、すべての企業が同じであるとは限りません。 私たちは、ネットワーク内のビジネスビルダーと会話することから始めました。 次に、地理、業界、および財務経験に基づいてペルソナを作成しました。 これらのさまざまな人口統計の特定のニーズを理解するために、各ペルソナを代表する事業主に系統的なアウトリーチコールを実施しました。

3.顧客発見プログラムを実装します

では、顧客発見とは何ですか?

発見プロセスは、次の重要な質問に答えることと定義しています。

  • お客様にとって問題はどこにありますか?
  • お客様はその問題にどのように対処しますか?
  • この問題は今日どのように解決されていますか?
  • 今日の顧客にとって、この問題はどれほど苦痛ですか?
  • お客様のビジネスの流れと習慣は何ですか?

明確にするために、このプロセスは ない ユーザーテスト、機能セットの検出、またはフォーカスグループの実行。 これには、既存および潜在的な顧客との直接の会話が含まれます。 このプロセスは、これらの洞察を収集し、主要な質問に答えるために誰と話すかを決定することから始まります。

顧客を「発見」するために、私たちは次のことを行います。

  • 多くの、多くの既存の顧客と話をしました
  • 私たちが気にかけている問題を経験している人を特定しました
  • そのグループ内で、その問題を解決するために行動する意欲のある人を特定しました

解決する必要のある主要な問題を理解した後、インタビューしたい人々を調達するために、次のことを目標としました。

  • 元面接対象者
  • LinkedInの連絡先
  • 関連するLinkedInグループおよび関連するQuoraスレッドの人々
  • 業界会議の参加者
  • 中小企業評議会のメンバー
  • ソーシャルメディアでのお金の管理や銀行の経験について不平を言う人
  • 関連するハッシュタグを付けてソーシャルメディアに投稿する人々
  • 学校の卒業生
  • 元同僚

各インタビューを標準化して最大限に活用するために、次のような質問を含むさまざまな長さのインタビュー用のスクリプトを開発しました。

  • あなたの人生の一日は何ですか?
  • あなたは一日のどの時点で財政やお金とやりとりしますか?
  • 財政やお金に関して、追跡したい指標の種類は何ですか?
  • 財務管理と資金にどのような内部リソースを割り当てていますか?
  • あなたの会社はどのように支出決定を下しますか?

4.発見した問題を理解する

これらの対象となる面接対象者と話し始めると、さまざまな問題が発生することがわかります。その場合、彼らが分類されるさまざまなカテゴリを理解することが重要です。

発見する顧客の問題の種類は次のとおりです。

  • 潜在的な問題 —彼らは問題を抱えていますが、それを知りません
  • 受動的な問題 —彼らは問題を知っていますが、変更する動機がありません
  • アクティブ/緊急の問題 —彼らは問題を認識し、解決策を探していますが、実際にそれを解決するという大変な作業をまだ行っていません。
  • ビジョン —彼らは問題を解決するためのアイデアを持っており、自家製の解決策をまとめましたが、より良いものにお金を払うでしょう

記録したすべての問題に巻き込まれないでください。 いくつかは他よりも価値があります。 実際、あなたが自分のエネルギーを捧げるべき問題は「視力の問題」です。 彼らは独自の解決策を見つけましたが、そうすることに注意することが重要です より良いものにお金を払う

そして、あなたは彼らがそれをするために支払う人になることができます。

(ここで私たちのより深い詳細があります カスタマーディスカバリープラン。)

5.必要なソリューションを決定します

電子商取引を促進するウェブサイトはもちろんのこと、ウェブサイトを開設したことのない事業主が突然、金融業務をオンラインに移行するための支援を必要としていることがわかりました。

すべてのビジネスをデジタルに変換する必要がある世界では、現在、経済的または技術的なバックグラウンドを持たない人々がデジタルトランスフォーメーションを採用しています。 彼らが何よりも必要としていたのは、 しませんでした 財務管理や技術開発の複雑さを学ぶように彼らに要求します。

そして、これは起業家にとって忘れがちなことです。 多くの場合、私たちは私たちのような人々のために物を作ります。 しかし、最も多くの支援を必要としているのは、私たちと同じような経歴をまったく持っていない人々であることがよくあります。

6.それらの製品を提供する

発見プログラムの結果、数百人の従業員を抱える企業ではなく、小規模なチーム向けに設計されたスピード、使いやすさ、財務管理ツールが必要だとお客様から言われたことがわかりました。

以前は、所有者の選択肢は、中小企業に彼らの財政についての貧弱な、最低限の見方を提供する大銀行に行くか、彼らがすでに金融業務のバックグラウンドを持っていると仮定した新しい金融テクノロジー会社に行くことでした。

その結果、私たちの調査により、操作速度を優先し、ツールを更新して、すべてのサービスを可能な限り理解しやすくすることになりました。 お客様の声に耳を傾けることで、影響を最大化することができました。 そして、影響を最大化することにより、あなたはあなたの成長を最大化することができます。

2021年2月23日公開— 10:35 UTC





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